貴州測繪儀器與你分享經營測繪儀器銷售公司的心得分享

我想我應該寫點東西，於(yú)是敲打鍵盤寫出這篇文章。給大家一些警醒！我是以一個過來人身份寫這篇文章的，總結這些年自己走過的路。不管對與錯都希望同行們理解。當我決定要放棄經營這行轉型的時候，我的心是那麽痛，痛過之後又覺得無所謂，無所謂，也就真的無所謂瞭(le)。以下是我這些年做不對的地方和我對測繪儀器銷售公司的一些膚淺看法和建議。

1.沒有品牌意識，拿到貨(huò)就賣(mài)

我最早是從某個大牌測繪儀器公司走出來的區域銷售，手上擁有本地省城或者地級客戶資料。這也是當時我執意出來創業的唯一資本。貴州測繪儀器那個時候，國内的測繪儀器品牌很亂，隻要你和廠家有關系，你就可以暗地裏拿到貨。正因爲如此，剛開始創業的前半年，我如魚得水，手上資源很多，不單可以滿足客戶的要求，而自己也賺到瞭(le)第一桶金。但是當你做大瞭(le)之後，廠家就對你有要求瞭(le)，他們要求你能成爲他在某個區域的代理商，並(bìng)通過這樣可以遏制你賣其他廠家的品牌。當年我爲瞭(le)不受限於某個廠家便沒有簽約任何代理，這種情況持續将近1年半。後來我發現
，我賣的牌子很雜，以至於沒有精力去維護好售後問題
，而這些臨時供貨的廠商也不會及時給我解決售後問題。其次我因爲不能專心給某個廠家上量，這樣廠家也不會在我這個區域爲我進行競争保護。最重要的是拿貨價上也得不到更多的優惠。所以後來才開始領悟並(bìng)決心好好代理幾個重點品牌
。但不可否認的是，當你的測繪儀器銷售公司在當地還沒有名氣的時候，你也隻能通過“什麽都賣”來完成原始積累。雖然這是矛盾的，但是在公司的成立初期確實會有幫助，不會讓你有過多的業績壓力和資金壓力
。大部分人都會這樣做，我也不例外。

2.以爲(wèi)代理的牌子越多越好

當我意識到要找廠家合作成爲代理商的時候，我感覺我公司團隊的銷售實力磨練出來瞭(le)，也有資本去談好幾家代理。這樣我的公司銷售的品牌越多，客戶的選擇也就越多
。前幾年，我們公司每次開新産品發布會，當我看到我們擺在展台的品牌很多的時候，我感覺那是多麽的威風。似乎在告訴所有客戶：瞧，我是最有實力的！但是好景不長，後面我發現要維護好那麽多廠家的關系，做好平衡是很難的。後來2,3年，随著(zhe)整個行業在下滑，我也不得不壓縮手上的品牌，爲瞭(le)就是能繼續維持下去。

如果公司有實力當然要拿一個進口品牌，進口品牌代理是用來賺錢的，光有進口品牌不行，你還必須有一個國産品牌
，國産品牌是用於(yú)維持中低端市場占有率的。這樣高檔中低檔的品牌才會滿足客戶的需求，公司才全面發展。所以最合理的搭配應該是一個進口品牌，一個或兩個國産品牌，多瞭(le)就不行，什麽都做不專。

3.講排場(chǎng)，盲目擴大公司規(guī)模

我公司最輝煌的時候應該是08,09年，那時我開瞭(le)幾家地級分公司，也招聘瞭(le)很多人，包括技術，銷售，内勤。那個時候我很希望複制我跳槽出來之前那家公司的那套管理模式和培訓體系，後來事實證明，這隻适合有财力的大公司，而不适合我這種小公司。後續的費用支出會讓現金流很痛苦，直至把公司慢慢拖垮。其實說到招聘，由於我們測繪行業的特性，很難招到适合的人。貴州測繪儀器首先你需要他能吃苦耐勞，需要他拿低收入就能幫你辦好事情。現在回頭來想
，這是不可能的事情，除非是在03年以前。如果現在你沒有足夠的激勵，員工就沒有激情去工作。事實是我們行業現在已是利潤不高瞭(le)。除去各種開支，很難支付給銷售人員很滿意的報酬。所以也就導緻真正的人才流失。在我公司最後期的日子，我們内勤人員比銷售人員多。說白瞭(le)我們就是一個銷售公司，是靠銷售養公司的
。但是我爲瞭(le)面子，希望給所有不願意離開的員工一個交代，所以硬撐著(zhe)下來。最終結果就是銷售壓力很大，而内勤也覺得做的沒有意思。看不到公司的未來最終也還是走瞭(le)。

4.沒有真正關(guān)心過(guò)員工内心所想，心胸狹窄

在公司最後那2年
，老員工一個一個離去。但是對於他們的辭職
，我沒有認真去想過爲什麽。我心裏總是怨恨，認爲他們背叛瞭(le)我，背叛瞭(le)公司。認爲他們要求得到的太多，而付出給公司的太少。他們一走出公司，我立刻翻臉不認人，斷開所有聯系，更不會幫助他們，形同陌路。直到有一天發生瞭(le)一個事情，讓我很感動也很内疚。一位離職的員工，他畢業的第一份工作就是在我公司上班，做銷售做瞭(le)4年多。他離職的時候我們也是鬧的很不愉快。但是後來他和别人聊天的時候透露瞭(le)一句話：他說他從來沒有恨過這個公司
，這是他從學生轉變到社會人的第一份工作。他也沒有恨過我這個老闆。他對公司的任何事情都是有瞭(le)感情的，在這裏有太多的回憶。在這裏有過快樂和淚水。希望我們公司還是能重新站起來。當我聽到這裏的時候，固執的我眼淚流瞭(le)出來
，多麽好的一個小夥子。想當年我不也是懷揣著(zhe)創業的夢想離開瞭(le)我的母公司嗎？我可以，爲什麽别人就不可以呢？或許是這些年，看到太多太多打醬油的員工，來瞭(le)走，走瞭(le)來，而我就因爲這樣忽略瞭(le)真正值得我關心值得留下來的那部分員工。

招聘好的員工難度真的不亞於(yú)找個好老婆，因爲這是要和你“共度一生”的夥伴
。員工真的不需要多，真正能夠把你的事業當做他的事業去做的員工真的是百年難遇，遇到瞭(le)就好好珍惜。人才是很重要。一個員工在這個公司越久越有感情，越願意爲公司付出。貴州測繪儀器另外人都是有惰性的，在一個位置一個行業呆久瞭(le)都會有狀态不好的時候，應該耐心給予對方調整的機會，多溝通。盡量發現對方的閃光點。

5.總是一言堂

說實話，一言堂的感覺真的很好，所有人都聽你的，說什麽就是什麽，沒有商量，隻有強調執行力。可是時間久瞭(le)，再也沒有人會對你說反對的意見，你說什麽就是什麽。哪怕員工知道這個決定是錯(cuò)誤的都懶得提出來。我覺得那時候的我很搞笑，我到底害怕什麽？怕員工奪權？還是怕員工水平太差，沒有我懂的多？我曾經很迷戀日本戰國時期的武田信宏，他的成功之一就是不斷排除異而最終達目的，後來我痛苦的領悟到，我隻是凡人我不是武田信宏。

6.不務(wù)正業，做工程導(dǎo)緻分心

在測繪圈裏，銷售測繪儀器是一個賺錢的辦法，還有一個就是做測繪工程。和我大學一起畢業的同學，隻要是做工程起家的現在都混得很好。所以也學過别人去做過工程。確(què)實做工程的利潤有時候很高，但是如果銷售儀器和承接工程兩者一起並(bìng)存的話
，會牽扯管理者很多精力。但我也不是說這樣不行，關鍵還是看管理者的個人能力、精力。如果沒這個能力，最終有可能導緻儀器銷售和工程測量都做不好，很平庸。

7. 或許不應讓親戚過多參(cān)與公司的事務和擔(dān)任重要職務

這個觀點並(bìng)不是絕對的，要看你親戚是什麽人，或者你公司的氛圍和環境。但是在我公司内部我就沒有處理好，一個和我最親近的人和我員工發生瞭(le)不愉快的事情，而我當時沒有處理好，導緻員工離職。其實不管你對你的親人是否嚴格，員工内心都會認爲你一定幫助瞭(le)他（她）不少，員工和他（她）共事很難找到公平的感覺。

8. 不要相信廠家的話，你若沒能力，他也無力救你 。你要記住，當你的公司銷售業績最好的時候廠家和你說的話都是假話，都不是真心話，更不要放在心上，否則哪天落差太大你會接受不瞭(le)。因爲當你有一天你的業績下滑的時候，他們就變瞭(le)。這不能怪他們，這是一個優勝劣汰的時代，沒有永遠的合作朋友，也沒有永的合作敵人。心态要随著(zhe)環境改變而改變，淡定壓倒一切。你什麽時候重新站起來瞭(le)，市場就會重新對你開放，所以不用擔心找不到合作夥伴。抛棄你的廠家或者合作夥伴依然會找回你。至於是否合作就看你自己瞭(le)。

9. 品牌的重要性

如果公司發展很好，和廠家的關系維系得也不錯，那麽還是要注重品牌建設。首先，你的客戶一定是先認同你的公司，才認同你所代理的産品。你自己的公司就是一塊招牌，你和你的員工都在爲這塊招牌工作，隻是說你最終豎立的招牌還是鐵牌還是金牌而已。爲瞭(le)達到豎立金牌的效果，你必須不斷提高自己管理水平，提高你員工的業務水平，並(bìng)且努力爲你的客戶做好售後服務工作，這樣你的客戶才會慢慢接受你的公司，你才漸漸有瞭(le)回頭客。貴州測繪儀器隻有這樣，不管你賣什麽廠家的産品客戶都才會信任你，信任你的這塊金招牌。隻有你擁有瞭(le)這塊金牌，你才有資格去進一步思考你要最終拿下哪個廠家的品牌好好去經營。隻有你自己的招牌和廠家的招牌一起結合才是真正的做品牌。缺瞭(le)你公司的招牌不行，缺瞭(le)廠家的招牌也不行，兩者缺一不可。

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